Marketing Management

Krismato Sianturi
112400214

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Webster dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian sebagai “pusat pembelian”, yang kita kenal juga sebagai decision roles pada salah satu segmentasi pasar yaitu terdapat pada segmentasi behavioral. Pusat pembelian atau decision roles terdiri dari “semua individu dan organisasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian”. Beberapa peran dalam pusat pembelian atau decision roles adalah :

1.     Initiator
adalah yang pertama kali mengusulkan atau meminta untuk membeli suatu barang atau jasa.

2.     Influencer
adalah orang atau organisasi yang mempengaruhi seseorang untuk membeli suatu barang atau jasa.

3.     Decider
adalah orang yang memutuskan komponen pembelian. Komponen pembelian yaitu, dimana akan dibeli, kapan akan dibeli, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya dan komponen lainnya.

4.     Buyer
adalah orang yang melakukan pembeliannya.

5.     User
adalah orang yang menggunakan atau mengkonsumsi barang yang telah dibeli.

Tidak jarang beberapa orang dapat menjalankan satu peran tertentu seperti pengguna dan influencer, dan sebaliknya satu orang bisa menjalankan banyak peran (lebih dari satu peran).

Berikut saya akan member contoh sederhana agar peran-peran dalam pusat pembelian dapat lebih mudah dipahami :

Dalam suatu keluarga, seorang anak meminta membeli skateboard pada orang tuanya. Karena teman-teman sepermainannya banyak yang mempunyai skateboard, maka si anak berkeinginan untuk memiliki skateboard. Lalu ibunya memutuskan agar bulan yang akan dating saja membeli skateboardnya di planet sport (toko perlengkapan olahraga). Lalu, satu bulan kemudian si anak pergi membeli skateboard dengan ayah dan ibunya ke planet sport dan yang membayar skateboard tersebut adalah ayahnya. Setelah dibeli, si anak bermain skateboard tersebut dengan teman-temannya.

Dari ilustrasi di atas diperoleh bahwa :

Initiator adalah si anak
            Influencer adalah teman-teman sepermainan
            Decider adalah ibu
            Buyer adalah ayah
            User adalah si anak

Seperti sudah dijelaskan sebelumnya bahwa satu orang dapat menjalankan lebih dari satu peran, pada contoh diatas adalah si anak yang berperan sebagai initiator dan user.

Dari buku Philip Kotler yang saya baca, ada dua peran lagi yang ditambahkan dalam “puast pembelian” yaitu pemberi persetujuan (approver) dan penjaga gerbang (gatekepper).

            Pemberi persetujuan (approver) adalah orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

             Penjaga gerbang (gatekepper) adalah orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya, adalah individu, bukan organisasi, yang membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh kebutuhan dan persepsi mereka sendiri dalam usahanya memaksimalkan usaha penghargaan (gaji, kemajuan karir, pengakuan, dan rasa pencapaian) yang ditawarkan oleh organisasi. Kebutuhan pribadi memotivasi perilaku individu, tetapi kebutuhan organisasi melegitimasi proses keputusan pembelian dan hasilnya.